Actualités fiscales, stratégies d'optimisation, cas pratiques : nous partageons notre expertise pour vous aider à comprendre les enjeux fiscaux et à anticiper les opportunités patrimoniales. Des analyses concrètes au service de vos décisions.
Un dirigeant qui cède sa société accepte rarement un prix fixe du premier coup. L'acquéreur, lui, veut payer la performance réelle plutôt qu'un business plan. La clause d'earn-out, ou clause de complément de prix, tranche ce désaccord : une partie du prix n'est versée que si la société atteint des résultats définis après la cession. Le mécanisme est séduisant sur le papier, mais il déplace deux risques majeurs vers le cédant : un risque fiscal, parce que le complément est imposé l'année où il est encaissé et non l'année de la vente, et un risque contentieux, parce que l'indicateur de déclenchement est calculé par celui qui doit payer. Ce guide traite les deux, avec une simulation chiffrée prix fixe contre prix fixe plus earn-out, et un cas situé en Martinique.
L'earn-out est une fraction du prix de cession dont l'exigibilité et le montant dépendent de la performance future de la société cédée. Il se distingue de mécanismes voisins avec lesquels il est souvent confondu. La garantie d'actif et de passif fait baisser le prix a posteriori en cas de passif non révélé : elle joue contre le cédant. Le crédit-vendeur étale le paiement d'un prix déjà fixé : le montant est certain, seule l'échéance est différée. L'ajustement de prix sur situation comptable de référence corrige le prix en fonction de la trésorerie et du besoin en fonds de roulement constatés au jour du closing : il regarde le passé. L'earn-out, lui, regarde l'avenir et conditionne une part du prix à un résultat qui n'existe pas encore.
Cette incertitude n'empêche pas la vente d'être valablement formée. Le Code civil exige que le prix soit déterminé et désigné par les parties (article 1591), mais l'article 1163 admet qu'une prestation soit seulement déterminable, à condition qu'elle puisse être déduite du contrat sans qu'un nouvel accord des parties soit nécessaire. Toute la sécurité juridique d'une clause d'earn-out tient dans ces quelques mots : si le calcul du complément suppose que les parties se mettent d'accord une seconde fois sur une méthode, un périmètre ou un retraitement, la clause est fragile. Les parties peuvent aussi confier l'estimation à un tiers sur le fondement de l'article 1592, dont la rédaction issue de la loi du 19 juillet 2019 précise que si le tiers ne veut ou ne peut faire l'estimation, il n'y a point de vente, sauf estimation par un autre tiers. La désignation d'un tiers de remplacement doit donc impérativement figurer dans l'acte.
C'est la règle que la plupart des cédants découvrent trop tard. Le 2 du I de l'article 150-0 A du Code général des impôts vise le complément de prix reçu en exécution de la clause par laquelle le cessionnaire s'engage à verser au cédant un complément de prix exclusivement déterminé en fonction d'une indexation en relation directe avec l'activité de la société dont les titres sont l'objet du contrat, et dispose qu'il est imposable au titre de l'année au cours de laquelle il est reçu.
Trois conséquences pratiques en découlent.
D'abord, la fiscalité de l'earn-out se détermine au regard des règles en vigueur l'année du versement, et non de celles qui s'appliquaient l'année de la signature. Un earn-out signé en 2026 et payé en 2029 subira le droit de 2029.
Ensuite, le complément de prix est imposé pour son montant intégral. Il n'y a pas de prix de revient à lui opposer : celui-ci a déjà été imputé sur la plus-value de la cession initiale.
Enfin, la condition tenant à l'indexation est stricte. Le complément doit être exclusivement déterminé en fonction d'une indexation en relation directe avec l'activité de la société cédée. Un complément indexé sur la performance du groupe acquéreur, sur un événement extérieur ou sur le maintien du cédant à son poste ne relève pas de ce texte, et sa qualification doit alors être examinée cas par cas, notamment lorsque le cédant reste dirigeant salarié après la vente.
Le même 2 du I règle un point souvent oublié : le gain retiré de la cession ou de l'apport d'une créance qui trouve son origine dans une clause de complément de prix est imposé dans les mêmes conditions, au titre de l'année de la cession ou de l'apport. Un cédant qui céderait sa créance d'earn-out à un tiers, ou l'apporterait à sa holding, déclenche donc l'imposition à ce moment-là.
Le complément de prix suit le régime des gains nets de cession de valeurs mobilières. L'impôt sur le revenu est établi par application du taux forfaitaire de 12,8 % prévu au 1° du B du 1 de l'article 200 A. Le contribuable peut opter pour l'imposition au barème progressif de l'article 197 (tranches à 11 %, 30 %, 41 % et 45 % au-delà de 11 600 €, 29 579 €, 84 577 € et 181 917 € dans la rédaction issue de la loi n° 2026-103 du 19 février 2026), mais cette option est globale : elle vaut pour l'ensemble des revenus et gains concernés de l'année, et elle est exercée lors du dépôt de la déclaration prévue à l'article 170, et au plus tard avant l'expiration de la date limite de déclaration. L'option étant annuelle, l'arbitrage se refait l'année de perception de l'earn-out, indépendamment du choix opéré l'année de la cession initiale.
S'ajoutent deux prélèvements distincts, qu'il faut citer séparément. La CSG sur les revenus du patrimoine, catégorie dans laquelle l'article L. 136-6 du Code de la sécurité sociale range les plus-values et gains en capital soumis à l'impôt sur le revenu, est fixée à 10,6 % par le 2° du I de l'article L. 136-8 du même code. Le prélèvement de solidarité de l'article 235 ter du Code général des impôts s'élève à 7,5 %. S'y ajoute la CRDS de 0,5 % (articles 15 et 19 de l'ordonnance n° 96-50 du 24 janvier 1996). Les prélèvements sociaux atteignent donc 18,6 % au total, calculés sur le gain brut.
L'article 150-0 D ter réduit les gains nets de cession d'un abattement fixe de 500 000 € (porté à 600 000 € pour les cessions réalisées au profit de bénéficiaires des aides à l'installation des jeunes agriculteurs, dans les conditions de son II bis). Les conditions sont cumulatives et ne souffrent aucune approximation : la cession porte sur l'intégralité des titres détenus par le cédant ou sur plus de 50 % des droits de vote ; le cédant a exercé de manière continue pendant les cinq années précédant la cession une fonction de direction limitativement énumérée, effectivement exercée et donnant lieu à une rémunération normale représentant plus de la moitié des revenus professionnels ; il a détenu au moins 25 % des droits de vote ou des droits dans les bénéfices pendant ces mêmes cinq années ; il cesse toute fonction et fait valoir ses droits à la retraite dans les deux années suivant ou précédant la cession ; la société est une PME au sens de l'annexe I du règlement (UE) n° 651/2014 ; les titres sont détenus depuis au moins un an.
Le 2 du I précise que le complément de prix du 2 du I de l'article 150-0 A est réduit de ce même abattement, mais seulement à hauteur de la fraction non utilisée lors de cette cession. Autrement dit, l'abattement n'est pas renouvelé : si la plus-value initiale l'a absorbé en totalité, l'earn-out est imposé sans abattement. À l'inverse, un cédant dont la plus-value initiale est faible conserve un reliquat imputable sur le complément.
Deux vigilances. D'une part, l'article L. 136-6 du Code de la sécurité sociale exclut expressément l'abattement de l'article 150-0 D ter de l'assiette de la CSG : les prélèvements sociaux se calculent sur le gain brut, avant abattement. D'autre part, l'article 150-0 D ter a été modifié par l'article 70 de la loi n° 2025-127 du 14 février 2025 puis par l'article 11 de la loi n° 2026-103 du 19 février 2026 : la borne temporelle du dispositif doit être vérifiée avant toute projection sur un earn-out versé plusieurs années après la cession.
Posons une hypothèse de travail. Un couple marié soumis à imposition commune cède en 2026 l'intégralité des titres d'une SAS PME, acquis pour 100 000 €. Les conditions de l'article 150-0 D ter sont remplies. Le foyer dispose par ailleurs de 100 000 € de revenus annuels, stables depuis 2024. Le cédant n'opte pas pour le barème.
Scénario A : prix fixe de 2 000 000 € payé comptant en 2026. Scénario B : prix fixe de 1 500 000 € en 2026, plus un earn-out de 500 000 € encaissé en 2028.
| Poste | A : 2 000 000 € en 2026 | B : 1 500 000 € en 2026 + 500 000 € en 2028 |
|---|---|---|
| Assiette IR après abattement de 500 000 € | 1 400 000 € | 900 000 € puis 500 000 € |
| Impôt forfaitaire à 12,8 % | 179 200 € | 115 200 € puis 64 000 € |
| CSG à 10,6 % (assiette brute) | 201 400 € | 148 400 € puis 53 000 € |
| CRDS à 0,5 % (assiette brute) | 9 500 € | 7 000 € puis 2 500 € |
| Prélèvement de solidarité à 7,5 % | 142 500 € | 105 000 € puis 37 500 € |
| CEHR après lissage | 34 000 € | 18 000 € puis 3 000 € |
| Total | 566 600 € | 553 600 € |
L'enseignement central est contre-intuitif : l'impôt forfaitaire et les prélèvements sociaux sont strictement identiques dans les deux scénarios. Ils sont proportionnels, donc insensibles au fractionnement. L'écart de 13 000 € provient intégralement de la contribution exceptionnelle sur les hauts revenus de l'article 223 sexies, qui frappe par tranches le revenu fiscal de référence : 3 % entre 500 000 € et 1 000 000 € et 4 % au-delà pour un couple. Le revenu fiscal de référence retenu pour cette contribution intègre le montant de l'abattement de l'article 150-0 D ter (a bis du 1° du IV de l'article 1417) : l'abattement réduit l'impôt sur le revenu, pas la CEHR. Étaler la plus-value sur deux années maintient une partie du gain dans une tranche basse. Le calcul ci-dessus intègre le mécanisme de lissage du II de l'article 223 sexies, qui divise par deux la fraction du revenu supérieure à la moyenne des deux années précédentes lorsque le revenu de l'année atteint une fois et demie cette moyenne, à condition que le revenu fiscal de référence de chacune des deux années précédentes n'ait pas excédé 500 000 € pour un couple. Ce lissage joue en 2026 dans les deux scénarios, mais il est neutralisé en 2028 dans le scénario B, puisque le revenu de 2026 y dépasse le seuil.
Un second étage doit être modélisé : la contribution différentielle de l'article 224, applicable à compter de l'imposition des revenus de l'année 2026. Elle porte l'imposition minimale à 20 % du revenu défini au II de cet article lorsque celui-ci dépasse 250 000 € pour un célibataire et 500 000 € pour une imposition commune, avec une décote jusqu'à 330 000 € et 660 000 € respectivement. Elle vise précisément les contribuables qui, comme un cédant soumis au prélèvement forfaitaire de 12,8 %, affichent un taux d'imposition inférieur à 20 %. Le II prévoit toutefois que les revenus qui, par leur nature, ne sont pas susceptibles d'être recueillis annuellement et qui dépassent la moyenne des revenus nets des trois dernières années sont retenus pour le quart de leur montant, l'impôt correspondant étant lui aussi retenu pour le quart. Si la plus-value et le complément de prix sont regardés comme des revenus exceptionnels au sens de ce texte, ce mécanisme maintient, dans notre hypothèse de couple, le revenu de référence sous le seuil de 500 000 € et la contribution ne se déclenche pas. Cette qualification doit être vérifiée au cas par cas. Pour un cédant célibataire, ou sur des montants supérieurs, elle devient le poste déterminant de l'arbitrage.
Le contentieux de l'earn-out n'est presque jamais un contentieux de principe. C'est un contentieux de calcul : l'acquéreur produit un chiffre, le cédant en produit un autre, et l'écart tient à des retraitements que le contrat n'avait pas tranchés.
Chaque indicateur a sa logique économique et son angle d'attaque.
| Indicateur | Ce qu'il mesure | Point de friction principal |
|---|---|---|
| Chiffre d'affaires | Volume d'activité | Insensible à la dégradation des marges |
| Excédent brut d'exploitation | Rentabilité opérationnelle avant financement | Retraitements de management fees, loyers intragroupe, rémunération du dirigeant |
| Résultat d'exploitation | Rentabilité après amortissements | Politique d'amortissement et d'investissement de l'acquéreur |
| Résultat net comptable | Résultat après charges financières et impôt | Dette d'acquisition et intégration fiscale |
| Marge brute | Qualité commerciale du portefeuille | Règles d'affectation des coûts directs |
Le choix doit aussi respecter la condition fiscale du 2 du I de l'article 150-0 A : l'indexation doit être en relation directe avec l'activité de la société dont les titres sont l'objet du contrat. Un indicateur consolidé au niveau du groupe acquéreur, ou mêlant la performance d'autres filiales, expose le complément de prix à sortir du régime.
C'est le point de rédaction le plus négligé. La clause doit préciser, de façon à ce que le calcul se déduise du contrat sans nouvel accord au sens de l'article 1163 : le référentiel comptable retenu et la permanence des méthodes par rapport aux comptes de référence ; la liste limitative des retraitements autorisés, notamment les frais de siège, redevances de marque et prestations intragroupe facturées par l'acquéreur ; le traitement des charges exceptionnelles, des coûts de restructuration et des coûts liés à l'opération elle-même ; le périmètre d'activité, en cas d'apport, de cession ou de transfert d'un fonds de commerce ou d'un contrat clé pendant la période de référence ; enfin, un exemple chiffré de calcul annexé au contrat, construit sur les comptes du dernier exercice clos.
Dans les DROM, deux lignes supplémentaires doivent être traitées expressément : le sort des exonérations de cotisations patronales et des abattements sur le bénéfice propres aux départements d'outre-mer. Leur modification législative peut faire varier l'indicateur sans que l'exploitation ait changé. La clause doit indiquer si le calcul se fait à droit constant ou à droit réel.
Aucune disposition légale générale n'organise l'information du cédant pendant la période d'earn-out. C'est un aménagement purement contractuel, et son absence est la première cause d'impasse. Un dispositif praticable comprend un reporting périodique sur l'indicateur retenu, la communication des comptes et de la liasse dans un délai déterminé après la clôture, un droit d'audit exerçable par un expert-comptable désigné par le cédant et tenu à la confidentialité, un délai de contestation à peine de forclusion, et la désignation d'un tiers évaluateur avec, conformément à l'article 1592, un mécanisme de remplacement si le tiers ne veut ou ne peut procéder à l'estimation.
Deux fondements textuels méritent d'être rappelés dans la négociation, étant précisé que leur application à l'earn-out relève de l'appréciation des juridictions et non d'une règle acquise. L'article 1104 du Code civil impose que les contrats soient négociés, formés et exécutés de bonne foi et précise que cette disposition est d'ordre public : elle fonde le devoir de loyauté de l'acquéreur dans la gestion de la période de référence. L'article 1304-3 dispose que la condition suspensive est réputée accomplie si celui qui y avait intérêt en a empêché l'accomplissement, argument naturel contre un cessionnaire qui organiserait l'échec des seuils. Mieux vaut cependant prévenir que plaider : des engagements de gestion négatifs (interdiction de transférer la clientèle, de modifier la politique tarifaire, de facturer des prestations de groupe au-delà d'un plafond) pendant la période d'earn-out valent mieux qu'un fondement textuel invoqué trois ans plus tard.
Le II de l'article 726 du Code général des impôts prévoit que le droit est assis sur le prix exprimé et le capital des charges qui peuvent ajouter au prix ou sur une estimation des parties si la valeur réelle est supérieure au prix augmenté des charges. Les taux diffèrent selon la forme sociale : 0,1 % pour les cessions d'actions de sociétés par actions non négociées sur un marché réglementé, 3 % pour les cessions de parts sociales de sociétés dont le capital n'est pas divisé en actions, avec un abattement égal au rapport entre 23 000 € et le nombre total de parts, et 5 % pour les cessions de participations dans des personnes morales à prépondérance immobilière. Le texte ne règle pas expressément le sort d'un complément versé plusieurs années après la cession : la modalité déclarative du complément de droits doit être sécurisée en amont avec le conseil rédacteur, d'autant que l'écart de taux entre une SARL et une SAS rend l'enjeu très différent selon la forme sociale.
Prenons un dirigeant de 61 ans, président d'une SAS de distribution implantée en Martinique, qui cède l'intégralité de ses titres à un repreneur hexagonal. Le repreneur doute de la récurrence du chiffre d'affaires, fortement concentré sur quelques donneurs d'ordre publics locaux. Le prix est structuré en une partie fixe au closing et un earn-out indexé sur l'excédent brut d'exploitation moyen des deux exercices suivants.
Trois spécificités doivent être intégrées à la clause.
La première tient à la structure de coûts. Le résultat d'exploitation d'une entreprise martiniquaise dépend d'exonérations de cotisations patronales propres aux DROM, dont les seuils et les secteurs éligibles évoluent régulièrement. Une modification de ces régimes pendant la période de référence peut faire chuter l'indicateur sans aucune responsabilité de l'acquéreur. La clause doit prévoir un retraitement neutralisant les effets d'une évolution législative postérieure à la signature.
La deuxième tient aux dispositifs d'abattement sur le bénéfice applicables aux exploitations situées dans les départements d'outre-mer. Ces dispositifs portent sur le bénéfice imposable de la société exploitante, et non sur la plus-value réalisée par le cédant personne physique : ils n'allègent pas la fiscalité de l'earn-out du cédant, mais ils influent directement sur l'indicateur de déclenchement si celui-ci est assis sur un agrégat après impôt. Leurs taux, plafonds et conditions d'éligibilité doivent être vérifiés à la date de la signature.
La troisième tient à la fiscalité personnelle du cédant. Le 3 du I de l'article 197 réduit de 30 %, dans la limite de 2 450 €, le montant de l'impôt résultant de l'application des dispositions précédentes pour les contribuables domiciliés en Guadeloupe, en Martinique et à La Réunion, la réduction étant de 40 % dans la limite de 4 050 € en Guyane et à Mayotte. Cette réduction est calculée sur l'impôt issu du barème du 1 du même I ; son articulation avec l'imposition forfaitaire de l'article 200 A doit être examinée au cas par cas. Compte tenu de son plafond, elle reste en tout état de cause marginale au regard d'une plus-value de cession à sept chiffres, et elle ne doit pas orienter à elle seule l'option entre barème et taux forfaitaire.
Enfin, la fiscalité indirecte locale, octroi de mer en tête, affecte la marge et donc l'indicateur retenu. Les articles territoriaux du cabinet consacrés à la Guadeloupe, à la Martinique et à La Réunion détaillent ces régimes et leur incidence sur la rémunération du dirigeant et sur la valorisation des entreprises locales.
L'earn-out n'est pas un outil d'optimisation fiscale. La simulation le montre : l'impôt forfaitaire et les prélèvements sociaux sont rigoureusement identiques que le prix soit encaissé en une ou en deux fois. Le seul gain fiscal du fractionnement se joue sur les contributions à seuil, CEHR et contribution différentielle, et il peut être inversé par l'épuisement de l'abattement de l'article 150-0 D ter dès la première cession ou par un durcissement des règles entre la signature et le versement. L'earn-out est un outil de négociation : il permet de signer malgré un désaccord de valorisation. Son coût réel est le risque de calcul, et ce risque se traite à la rédaction, pas au contentieux.
Avant de signer, faites modéliser les deux structures de prix sur l'ensemble des étages d'imposition de chaque année de perception, et faites rédiger la clause avec un exemple chiffré de calcul annexé à l'acte, construit sur les comptes du dernier exercice clos. Si votre conseil ne peut pas appliquer la clause aux chiffres de l'an dernier et aboutir à un résultat unique, l'acquéreur ne le pourra pas davantage dans trois ans.
Le 2 du I de l'article 150-0 A du Code général des impôts prévoit que le complément de prix est imposable au titre de l'année au cours de laquelle il est reçu. Vous appliquez donc les règles fiscales en vigueur l'année du versement, et non celles de l'année de la vente. Cette règle suppose que le complément soit exclusivement déterminé en fonction d'une indexation en relation directe avec l'activité de la société cédée.
Non. Le prix de revient a déjà été imputé sur la plus-value constatée lors de la cession initiale. Le complément de prix est imposé pour son montant intégral, sous réserve du reliquat éventuel de l'abattement fixe de l'article 150-0 D ter.
Oui, mais seulement à hauteur de la fraction non utilisée lors de la cession initiale, selon le 2 du I de l'article 150-0 D ter. Si la plus-value de la vente a consommé la totalité des 500 000 €, le complément de prix est imposé sans abattement. Cet abattement est par ailleurs exclu de l'assiette de la CSG par l'article L. 136-6 du Code de la sécurité sociale.
Deux prélèvements distincts : la CSG sur les revenus du patrimoine, au taux de 10,6 % fixé par le 2° du I de l'article L. 136-8 du Code de la sécurité sociale, et le prélèvement de solidarité de 7,5 % prévu à l'article 235 ter du Code général des impôts. Ils sont assis sur le gain brut, sans application de l'abattement de l'article 150-0 D ter. S'y ajoute la CRDS de 0,5 %, soit 18,6 % de prélèvements sociaux au total.
L'option prévue au 2 de l'article 200 A est globale pour l'année considérée et doit être exercée lors du dépôt de la déclaration prévue à l'article 170, au plus tard avant l'expiration de la date limite de déclaration. Elle s'apprécie donc année par année : l'arbitrage entre le taux forfaitaire de 12,8 % et le barème doit être refait l'année de perception du complément, en fonction de l'ensemble des revenus de cette année.
L'article 1104 du Code civil impose une exécution de bonne foi, et cette disposition est d'ordre public ; l'article 1304-3 prévoit que la condition suspensive est réputée accomplie si celui qui y avait intérêt en a empêché l'accomplissement. Ces fondements sont mobilisables, mais leur application à un earn-out dépend de l'appréciation des juridictions. La protection efficace reste contractuelle : engagements de gestion, plafonnement des facturations intragroupe et droit d'audit du cédant.
Le II de l'article 726 du Code général des impôts assoit le droit sur le prix exprimé et le capital des charges qui peuvent ajouter au prix. Les taux sont de 0,1 % pour les actions de sociétés par actions non cotées, 3 % pour les parts sociales avec un abattement égal à 23 000 € divisé par le nombre total de parts, et 5 % en cas de prépondérance immobilière. Les modalités déclaratives d'un complément versé ultérieurement doivent être anticipées avec le rédacteur de l'acte.
Cet article est fourni à titre d'information générale. Il ne remplace pas une consultation adaptée à votre situation : les règles applicables à un complément de prix sont celles en vigueur l'année de son versement.
